Kas čia? Šio puslapio pagalba gali išsaugoti įrašą tolimesniam naudojimui, arba parodyti savo draugams per socialinius tinklus. Pranešimą apie įrašą galima nusiųsti ir el. paštu.

Kur norite publikuoti?

Nusiųsk draugui el. paštu

E-mail It
2010-12-13

Atsargiai: marketingas!

Publikuota: Straipsniai

Lietuviškiau būtų rinkodara, bet marketingas skamba paslaptingiau. Pats laikas prabilti apie tai, kas paslėpta nuo mūsų akių ir ką marketingas daro slapčia su mumis, mums patiems kartais netgi neįtariant.
Dvi močiutės vaikšto po parduotuvę, o viena pardavėjos klausia:
- Mums reikia elektros lempučių. Dabar visur daug akcijų. Ar pas jus nėra kokios akcijos lemputėms?
- Na, yra čia tokia… - sutrikusi sako pardavėja. Tokios akcijos iš tiesų nėra, bet jeigu močiutė nori, tai kodėl nepamelavus?
- O vinims yra kalėdinė akcija?
- Taip, yra ir vinims, - pardavėja jau kalba drąsiau.
Po to kita močiutė sako, kad reikėtų ir batų tepalo.
- Kaip tik akcija batų tepalui! - nudžiugina ją pardavėja.
Po to močiutės laimingos išeina. Jos tiki, kad visko prisipirko pigiau, negu būtų pirkusios šiaip, be kalėdinių akcijų. Vaizdas buvo toks graudus, kad norėjau pasivyti jas paklausti: iš kur ištraukėt, kad šiandien pirkot pigiau, nei būtumėt pirkusios vakar?
Tokį klausimą galiu duoti bet kam: kiek jūsų pirkta kalėdinė dovanėlė kainavo prieš akciją? O kiek ji kainuoja kitose parduotuvėse? Nežinot? Tai kodėl manot, kad buvo nuolaida? Ak taip, jūs tikite tuo, ką parašė marketingo profesionalai!
Teoriškai marketingas (arba rinkodarą) yra tokie veiksmai, kuriais siekiama surasti vartotoją, pažinti jo poreikius bei norus ir kuo efektyviau juos patenkinti, gaunant kuo didesnį pelną. Tačiau šis apibrėžimas yra nepilnas ir labai supainiotas. Galima pagalvoti, kad marketingas rūpinasi tavo ir mano poreikiais bei siekia juos kuo geriausiai patenkinti. Iš tiesų jis siekia kuo didžiausio pelno, pasinaudodamas mūsų poreikiais bei norais. Ir nereikia manyti, kad pirma atsiranda natūralus jūsų poreikis, o tik po to - prekė. Kartais taip būna, bet ne visada. Prieš šimtą metų niekas nejautė kompiuterių poreikio, o prieš penkiasdešimt niekam nereikėjo ir mobilaus telefono. Kai pagaminamas daiktas, marketingas turi įrodyti, kad mes be jo negalime gyventi. Taigi marketingas ne tik tenkina, bet ir kuria man, tau, mums visiems naujus, dirbtinius poreikius. Juk prekė daroma tam, kad būtų parduota ir neštų pelną.
Pelnas bus tuo didesnis, kuo daugiau ir kuo brangesnių prekių marketingo profesionalai mums įsiūlys. Bet kokiais būdais - net ir apgaule! Tai pirmoji marketingo taisyklė, kurią mums reikia žinoti, einant į parduotuvę. Atminkite: čia mes stebimi ir tiriami, čia mums paspęsta daugybė gudrybių.
Visi norime pirkti pigiau, ir jeigu pasitaiko rasti pigesnių prekių, paprastai perkame daugiau. Taip, jokia naujiena… Marketingo specialistai žino daugiau: vien tik užrašas “speciali kaina” pirkimą padidina iki 30 procentų, o gerai surengta triukšminga akcija tų pačių prekių pirkimą ta pačia kaina gali padidinti kelis kartus. Tai kodėl nepranešus pirkėjams, kad šiandien prasideda kalėdinė akcija lemputėms, vinims ir batų tepalui?
Mano kolegė parlėkė iš parduotuvės kaip ant sparnų. Pataikė į batų parduotuvę užsukti, kai ten buvo nuolaidų, todėl visai nieko vasarinukus nusipirko už 60 litų. Po kokios savaitės ji parėjo gerokai susierzinusi: pasirodo, tuos pačius batus be jokios akcijos dabar jau parduoda už 40 litų. O akcija paskelbta basutėms…
Mes iš prigimties esame linkę tikėti tuo, kas parašyta, ir marketingo sukčiai rašinėja mums bei taisinėja viliojančias kainas. Sykį vos nenusipirkau stalinės lempos tik dėl to, kad ji nuo 50 litų buvo atpiginta iki 35. Bet šalia stovėjusi didelė prekių žinovė pasufleravo, kad nei šioje, nei jokioje kitoje parduotuvėje nemačiusi, jog šitokios lempos kainuotų 50 litų. Paprastai jos tiek ir kainuoja: 30 - 35 litus…
Vadinasi, turi žinoti vakarykštes kainas, jeigu nori džiaugtis kalėdinių nuolaidų vajumi. Vienos kitos prekės kainą gal ir prisimeni, bet tikrai savo atmintyje neišsaugosi visko, kas prikrauta prekybos centrų lentynose. Ir ne vien todėl, kad visko nepaprastai daug. Prekės nuolatos perdedamos iš vietos į vietą, pirkėjas painiojamas skirtingais pakavimo dydžiais ir svoriais.
Pamirškime laikus, kad maistas buvo fasuojamas litrais, puslitriais, ketvirčiais, arba sveriamas kilogramais, šimtais gramų. Štai vienas aliejaus butelis yra 0,9 litro, o kitas kažkodėl - 0,85 litro. Pasakykite paskubomis, kuriame aliejus pigesnis, jeigu vienas kainuoja 4,75 o kitas - 4,69 lito? Be skaičiuotuvo nenustatysi, kuris duonos kepaliukas pigesnis: ar tas, kuris sveria 850 gramų, ar tas, kuris sveria 720 gramų? Mat reikia išsivesti vieno gramo kainą, o tada galėsi lyginti. Anksčiau maišelį kruopų pirkdavau po vieną litą, dabar maišelis kainuoja litą dvidešimt. Maniau - pabrango penktadaliu. Ir tik visai neseniai pastebėjau, kad maišelyje dabar jau ne kilogramas, o 800 gramų. Ir vėl apmovė!
Daugelyje prekybos centrų draudžiama fotografuoti. Kartais žmonės stebisi: “Kodėl? Kas gi čia slapto?” O slapta čia daug kas: ne tik prekės sudėtis (tiesiog neįmanoma perskaityti mažyčių raidžių), pagaminimo data ir galiojimo terminas - paslaptyje nuo mūsų marketingas norėtų išlaikyti ir kainas. Nusifotografavę lentynas, mes galėtume studijuoti skaičius ir pradėtume susigaudyti. Ne, gerbiamieji! Mes jums siūlome, o jūs paprasčiausiai mokate pinigus!
Mano uošvė išėjo į parduotuvę cukraus, o parėjo nešina pilnu krepšiu. Nusipirko kavos, citrinų, mėsos malimo mašinėję ir dar kažko - nepargabeno tik cukraus. Kavą pirko todėl, kad buvo speciali akcija, citrinoms pasitaikė gera nuolaida, o mėsos malimo mašinėlėms buvo paskelbtas išpardavimas. Cukrų ji arba pamiršo, arba pritrūko pinigų. Bet juokingiausia štai kas: iš tiesų jai nebuvo reikalingos citrinos, kavos turėjo nusipirkusi anksčiau, o spintelėje jau mėtėsi dvi nenaudojamos mėsos malimo mašinėlės.
Impulsyvus pirkimas - pati silpniausia pirkėjų vieta, ir marketingo specialistai ją puikiai išmano. Tyrimais nustatyta, kad tik pusę prekių nusiperkame planuotai, kita pusė pirkimų yra impulsyvūs. Vidutiniškai kas antrą daiktą perkame visai ne todėl, kad jis mums tikrai reikalingas - paprasčiausiai parduotuvėj užėjo toks noras. Gal pasitaikė kokia “akcija”, gal prekė atsidūrė kažkaip po akimis…
Taip tik atrodo, kad prekybos centruose žmonės juda chaotiškai, be jokios tvarkos. Iš tiesų tvarka yra - mes visi paklūstame tam tikriems elgsenos dėsniams, ir tuos dėsnius marketingo gudručiai yra puikiai išstudijavę. Dabar pasistenkite prisiminti, kaip jūs paprastai vaikštote po parduotuvę. Jeigu nėra padaryta dirbtinių kliūčių, iškart pasukate į dešinį prekybos centro pakraštį ir judate perimetru. Vadinasi, čia galima sudėti brangesnes ir greičiau gendančias prekes. Dabar prisiminkite, kur padėtos pačios svarbiausios prekės: mėsa, pienas, duona. Ogi pačiame gale! Kol surandi duonos kepaliuką, kartais turi išmaišyti visą krautuvę, pereiti jos visą perimetrą. O kol pereini, kažkas dar užkliūva už akių.

Geriausiai mes pastebime tas prekes, kurios tarsi netyčia mums padėtos po pat kojomis arba yra akių lygyje. Neaišku, kodėl, bet mūsų žvilgsnis paprastai krypsta aukštyn ir į dešinę. Net ir laikraščio straipsnį greičiau pamatome, jeigu jis įdėtas dešiniame viršutiniame puslapio kampe. O parduotuvėje impulsyviai šluojame prekes, kurios sudėtos dešinėje pusėje, akių lygyje ir truputėlį aukščiau. Be to, mums kažkodėl atrodo, kad lentynos viršuje dedamos geresnės, o apačioje - blogesnės prekės, taip pat tikime, kad svarbių prekių visada būna padėta daug. Bet neskubėkite: kairiame lentynos kape kali būti nežymiai padėtas vienas vienintelis nei kiek ne blogesnis, tačiau pigesnis jums reikalingas daiktas. Atminkite: marketingo specialistai žino mūsų elgseną ir nuolatos perkrausto prekes, užsigulėjusias perdėdami į matomesnę vietą. Neįtikėtina, bet daugelį daiktų žmonės nusiperka tik todėl, kad jie buvo padėti pačiame centre ar truputėlį į dešinę.
Impulsyvaus pirkimo neišvengsite, jeigu parduotuvėje pradėsit svarstyti, ką čia dabar nusipirkus, o tai darysit, apžiūrinėdami prekes, jų perbrauktas bei ištaisytas kainas, stebėdami pranešimus apie nepaprastas akcijas. Tačiau į marketingo pinkles galite ir nepakliūti, jeigu laikysitės tam tikrų atsargumo taisyklių. Štai keletas pačių svarbiausių:
1. Netikėkite pasiūlytomis nuolaidomis, jeigu nežinote, kiek ši prekė kainavo anksčiau ir kiek ji dabar kainuoja kitose parduotuvėse.
2. Nepirkite prekės tik todėl, kad ją pasiūlė pigiau (net jei ji iš tiesų pigesnė).
3. Neskubėkite imti prekių, kurios pirmiausia patraukė dėmesį. Gali būti, nuošaliau rasit pigiau.
4. Eidami į parduotuvę, iš anksto susidarykite pirktinų prekių sąrašą ir jo laikykitės. Niekada neikite į parduotuvę, gerai nežinodami, ko jums iš tiesų reikia.
5. Kas reikalinga pirkti, svarstykite namuose, žiūrėdami į šaldytuvą, o ne prekybos centre, stebėdami prekių įvairovę ir margaspalvę reklamą.
6. Jeigu nėra būtino reikalo, į parduotuvę nesiveskite mažamečių vaikų. Vaikai yra savotiški marketingo pagalbininkai - jie kaulija tėvų įsigeisto daikto ir labai provokuoja impulsyvų pirkimą.
7. Netikėkite, kad labiausiai reklamuojama prekė yra pati geriausia. Tarp reklamos kiekio ir prekės kokybės tiesioginio ryšio nėra. Labiau reklamuojamos prekės paprastai būna brangesnės.
8. Nuolatos prisiminkite, kad marketingo tikslas yra ne padėti pirkėjui, bet jį supainioti ir išvilioti jo pinigus. Mes nuolatos medžiojami!
Pratęsdamas aštuntąją taisyklę priminsiu, kad Lietuvoje, kaip ir visoje Europoje, marketingui skiriama vis daugiau finansinių išteklių. Neseniai verslo tyrinėtojai pranešė, kad iš 110 didžiausių Lietuvos įmonių trečdalis kitais metais žada skirti daugiau pinigų marketingui, beveik pusė jų - kaip tik tai rinkodaros veiklai, kuri skirta pirkimui skatinti. Atrodo, mūsų laukia nauji siurprizai ir naujos pagundos. Saugokim kišenes - su marketingu nepajuokausi!

Kitas gyvenimas

Patiko (0)


Atgal į: Atsargiai: marketingas!